私人银行梯队分化显著 6家商业银行私行业务管理的资产规模破万亿（最新发布）(2)

但目前来看，私人银行市场中领头羊均是国有大行或实力较强的股份制行。中报数据显示，地方中小银行中，财富管理业务发展领先的宁波银行私行业务AUM规模为860亿元，客户数为6866户，与千亿、万亿级别的头部机构拉开明显差距。

马军指出，目前国内商业银行私行业务的服务水平还难以匹配高净值人群的需求。国内大多数银行私行业务仍然内嵌于个人金融业务部门，无论是考核体系还是业务模式均为摆脱理财产品销售的“窠臼”，尤其是很多地方银行私人银行部门形同虚设，沦为理财产品的销售部门，从事的大都是通道业务，即代销其它机构的理财产品，不仅产品、服务同质化明显，而且依靠收取手续费收入无法真正发挥私行业务高收益率的优势。

在业内人士看来，招商银行是将私行业务独立性做得较好的头部机构之一。中报显示，该行已在73个境内城市和6个境外城市建立了84家私人银行中心和66家财富管理中心。业内人士表示，有不少有志于私行业务的中小银行都从招行挖掘管理人才。

但马军指出，中小银行要在私人银行市场中分一杯羹，短期来看难度较大。“完善团队建设是私人银行提高服务水平的基础，不仅需要挖掘优秀的领导人，还需要自下而上建立起专业性的骨干团队。”他表示，不仅是中小银行，目前国内私人银行业务亟待解决人才短缺的问题。

此外，很多中小银行发展私人银行业务的第一道门槛是转变观念，很多中小银行是国有资本控股，银行理财“保本保息”的传统观点还未得到扭转，他表示，“从观念转变到团队建设，短期内都难以完成的。”

头部机构发力产品、服务差异化

随着私人银行业务重要性的凸显和市场参与者不断增多，打造产品和服务的差异化特色成为银行吸引客户、提高客户黏性的发力重点。波士顿咨询在前述报告中指出，国内私人银行业务发展近十年后，私行客户选择金融机构的最重要考量已经由私行业务人员的“个人素质”转变为机构的专业性，包括“品牌”、“资产配置能力”和“产品丰富性收益率”。

中报业绩发布会上，蔡新发表示，“产品是平安银行私行上半年取得突破的关键之一。”今年上半年，平安银行私行致力于为客户提供证券投资、非标债权投资、股权投资和海外投资等丰富的产品选择，并与顶级公募、私募开展合作推出定制化产品。

此外，今年上半年，平安银行私行客户经理从1000位扩展到4000位，服务内容从简单的销售固收类产品，到公募、私募及提供法律税务服务，并建立起采用“1+N”服务模式，即1位私行理财经理，“搭配”包括N个专家，全方位向客户提供家族信托、法律咨询、税务筹划、海外投资等服务。

蔡新发表示，平安银行私行业务的目标是两年内AUM规模突破2万亿元。因此，“未来平安银行将继续在产品和经营方面进行突破，同时对海外离岸产品等薄弱的短板进行补齐”。

招商银行也在半年报中披露，除为客户提供金融服务外，该行私人银行还同时提供投资、税务、法务、并购、融资、结算等非金融服务。该行副行长王建中在中报业绩发布会上表示，招商银行会按照不同客户分层的属性，专门为客户定制一些基金产品，定制化服务成为该行上半年财富管理业务快速增长的主要驱动力之一。此外，招商银行在今年上半年大量增加权益类产品和保障类产品，压降固收类产品，“替代效果非常好”。

家庭信托等服务于家族财富传承的业务也被频繁提到。平安银行中报披露，报告期内，该行已启动高净值客户的离岸家族信托服务，并针对高净值客户及上市公司董监高客户，按照家族办公室模式进行试点经营，结合客户需求提供一站式综合化服务。工商银行中报披露，该行于今年上半年开展家族信托业务，并成功签约首单资金型家族信托。中信银行也表示，该行将以家族信托和全权委托为抓手，扩大产品供应，做强资产配置。

马军表示，家族信托有风险隔离、家族传承的功能。随着我国创一代与二代的交接，需要家族信托来作为传承工具去服务于高净值客户，因此，各个机构也都在布局家族信托。与此同时，国内私人银行业务正处于起步发展阶段，未来也会朝着国外成熟的财富管理业务模式发展，即更加强调私人订制的财富管理服务，以家族办公室的形式服务于客户。